Miten motivoida myyjiä, kun luottamus on lopussa

Myyjän motivaatio loppuu harvoin siihen, että taito puuttuu. Se loppuu siihen, että ei-vastauksia tulee peräkkäin, eikä kukaan auta näkemään, mitä niistä oppi.

1. Kova valmennus nostaa kilvet

Kun myyjä kuulee vain sen, mikä meni pieleen, hän lakkaa kertomasta, mitä oikeasti tapahtui. CRM:ään tulee "hyvä tapaaminen", ja valmentaja valmentaa kuvitelmaa. Olen nähnyt saman viidentoista vuoden aikana monta kertaa: kun valmennus muuttuu kovaksi, ollaan takaisin lähtöruudussa.

Kova valmennus ei toimi. Kerro kaksi asiaa, jotka toimivat, ja yksi asia, jonka myyjä muuttaa. Ei kahtakymmentäyhtä. Yksi.

2. Ensimmäiset kymmenen ei-vastausta

Ensimmäinen ei tuntuu erilaiselta, kun tulos ratkaisee. Sitten tulee toinen. Itseluottamus voi kadota nopeammin kuin taito ehtii kasvaa.

Tee jokaisesta hävitystä kaupasta yksi selkeä oppi, ei huonoa päivää. Kysy: mitä asiakas oikeasti sanoi, ja mitä teet seuraavalla kerralla toisin? Ensimmäisten kymmenen ei-vastauksen ei pitäisi ratkaista, onko hyvällä myyjällä uraa myynnissä.

3. Vertaa myyjää vain häneen itseensä

Tiimin tulostaulukko motivoi kärkeä ja lannistaa muut. Myyjä, joka näkee oman close ratensa nousevan viime viikosta, saa todisteen siitä, että hän kehittyy.

Näytä myös, mitä yksi prosenttiyksikkö lisää tarkoittaa hänen omassa provisiossaan. Silloin kehitys muuttuu euroiksi, ei pelkiksi lupauksiksi.

4. Harjoittele ennen oikeaa puhelua

Vaikea keskustelu jännittää vähemmän, kun sen on käynyt ääneen läpi etukäteen. Alennusta vaativa asiakas, "minun pitää vielä kysyä puolisolta" tai viidentoista minuutin kiire. Harjoittele turvallisesti ennen kuin panokset ovat todellisia.

5. Joku, joka on läsnä jokaisen puhelun jälkeen

Myynnin johtaja ei voi istua jokaisessa puhelussa. Silti juuri puhelun jälkeen myyjä tarvitsee jonkun, jolle kertoa, mitä tapahtui.

Rakensin CalcuCloserin ja tekoälyvalmentaja Miibun juuri tähän hetkeen. Myyjä kertoo puhelusta, Miibu valmentaa teidän omalla pelikirjallanne, eikä esihenkilö näe keskustelua. Siksi myyjät kertovat totuuden, ja johto näkee, miksi myynti vuotaa.

Joku omassa nurkassa muuttaa kaiken.

Anna Sivén, Velisin perustaja